WebサービスではLTV(ライフタイムバリュー)を計測して獲得コストとのバランスを見る

この記事は約9分で読めます。
WebサービスではLTV(ライフタイムバリュー)を計測して獲得コストとのバランスを見る

新規顧客の獲得が難しくなっている現在、既存顧客向けの施策を充実させることでLTVの向上を目指す企業が増えています。本記事では、LTVとは何か、LTVが注目される背景、算出方法、LTV向上のメリット、LTV向上の方法について、成果測定やWeb広告の運用に役立つWebマーケティング施策も含めて解説しています。

LTV(ライフタイムバリュー)とは?

  • LTVとは、特定の顧客が取引の開始から終了までに企業にもたらす利益のことである。LTVは「Life Time Value」の略で、日本語では「顧客生涯価値」と訳される。例えば、ある企業の製品が一般消費者を対象としている場合、LTVは顧客の生涯売上高から得られる利益となる。
  • LTVの考え方の特徴は、単発的・短期的な利益を重視するのではなく、生涯的・長期的な取引期間を重視する点にある。顧客数の拡大が見込まれる。

ビジネスにおいてLTVが重要な理由

  • 現代のビジネスにおいてLTVが注目されるのは、新規顧客の獲得が難しくなり、既存顧客からの継続的な利益がより重要視されるようになったからです。多くの企業が、継続利用の可能性が高いサブスクリプション型ビジネス、定期購入、会員制にシフトすることで経営の安定化を図り始めています。
  • 新規顧客の獲得が困難になっている大きな要因として、日本の人口減少が挙げられます。また、インターネットの普及による競争の激化やニーズの多様化も関係しています。マスマーケティングに代わり、ユーザー属性やエリアのターゲティングが容易なデジタルマーケティングの重要性が高まっています。
  • 既存顧客へのアプローチを重視したLTV向上施策には、コスト面でのメリットもあります。マーケティングの分野で言われる「1:5の法則」によると、新規顧客の獲得コストは、既存顧客の維持コストの約5倍と言われています。既存顧客の維持・拡大の指標となるLTVは、マーケティングに不可欠な要素として注目されている。

LTVの算出方法

LTVの計算式

LTVには、さまざまな計算式があります。

  1. LTV=平均購買単価×購買頻度×継続購買期間
  2. LTV=平均購買単価×平均購買頻度
  3. LTV=(売上高-売上原価)÷購入者数

LTVは本来、顧客ごとに算出すべきものですが、現実には測定が困難な面もあるため、上記の計算式が用いられています。自社の業態や集計している顧客データに応じて、使いやすい計算方法を選びましょう。

  • LTV=(平均購買単価×購買頻度×継続購買期間)-(新規顧客コスト+顧客維持コスト)

LTVから広告費を算出する方法

CPAは「Cost Per Action」の略で、「Cost Per Acquisition」とも呼ばれ、1人の顧客を獲得するためのコストである。費用対効果を表すKPI(中期目標)として用いられることが多い。

  • 一般的な目標CPAの計算式
    • 目標CPA=平均購買単価×粗利率
  • LTVを使った目標CPAの計算式
    • 目標CPA=LTV×粗利率=(平均購買単価×平均購買頻度×平均継続期間)×粗利率

LTVの向上によって得られる効果

既存顧客との関係性が強まる

  • LTVを高めるためには、既存顧客の顧客満足度を高める施策が重要です。そうすれば、商品やサービスの品質を向上でき、顧客の企業に対する信頼感や愛着を高められます。結果、既存顧客との関係性が強くなります。
  • いったん信頼関係を構築できれば、既存顧客は容易に競合他社に乗り換えなくなります。また、定期的なアプローチもしやすいため、休眠顧客の割合が減少します。

ブランド価値を高められる

  • LTVを高めるためには、既存顧客の顧客満足度を高める施策が重要です。そうすれば、商品やサービスの品質を向上でき、顧客の企業に対する信頼感や愛着を高められます。結果、既存顧客との関係性が強くなります。

利益の拡大につながる

  • LTV向上施策は主に既存顧客に対して実施されるため、コストを削減しながら利益を向上させることができるというメリットがあります。初回購入者が2回目の購入をすれば、3回目、4回目とリピート購入につながる可能性が高く、新規顧客獲得に比べ低コストで利益を上げることができる
  • 売上に占める既存顧客の割合が増えれば、経営が安定し、堅実な事業成長につながる。例えば、ECサイトの会員数を増やし、LTVを高めることで、安定的に利益を出せる収益構造になっていきます。また、近年では、サイト内のユーザーの行動履歴を集計することができるため、商品の閲覧履歴に基づいたリターゲティング広告など、さまざまな施策を打ち出すことが可能になっています。

LTVを向上させる5つの方法

平均顧客単価を上げる

  • 客単価を上げる最も直接的な方法は、商品価格を上げることです。また、商品のバリエーションを増やして関連商品とセットで購入してもらう「クロスセル」や、より高価格の商品を購入してもらう「アップセル」も効果的である。
  • これらの施策を実行するためには、既存顧客との関係を強化する必要がある。顧客目線を忘れ、無理に客単価を上げようとすると、顧客満足度は下がる。また、顧客が競合他社に乗り換えるリスクも高くなる。

顧客の購買頻度を上げる

  • お客様の購入頻度を上げるためには、お客様に商品のことを思い出してもらうことが大切です。例えば、消耗品の交換時期に案内メールを送ったり、ショッピングカートに商品を入れたものの、まだ購入が完了していないユーザーに対してリマインドメールを送ったりすることができます。
  • リターゲティングは、お客様に商品を思い出してもらうという点でも効果的です。代表的なのは、商品詳細ページを閲覧したユーザーに対して広告を表示する方法です。すでに購入したお客様に再度広告を出すと、会社や商品を思い出してもらいやすく、再購入の可能性が高まります。ただし、近年は個人情報保護の基準が厳しくなっており、ブラウザのアクセス履歴(Cookie)を使った追跡も制限されているので注意が必要です。

顧客の契約期間・購入期間を伸ばす

  • お客様の契約期間や購入期間を伸ばすには、定期的なアプローチが欠かせません。継続的に購入する商品やサービスがある場合は、割引クーポンを配布したり、アップグレードのお知らせをしたりと、長く興味を持ってもらえるように工夫しましょう。また、購入後のきめ細かなフォローやサポートを通じて、顧客との関係を維持することも効果的です。

顧客維持のコストを下げる

  • 自社の業務を効率化して、顧客維持コストを下げることも重要です。例えば、顧客管理システム(CMS)や営業支援システム(SFA)などのマーケティングツールを活用すれば、既存顧客データの管理などの作業時間を減らせます。

LTVについて参考になる記事

【通販事業者必見!】定期通販のLTV算出方法から改善策まで徹底解説!

LTVの計算方法がよくわからない」という方も多いのではないでしょうか。これは、販売方法や対象顧客によって、LTVの計算方法が異なるからです。今回は、通販業界の「通常通販(単品リピート通販)」に焦点を当て、LTVの計算方法と通常通販のLTVを上げるための施策を紹介します。

【通販事業者必見!】定期通販のLTV算出方法から改善策まで徹底解説!|株式会社Hide&Seek|ハイドアンドシーク
「LTVの計算方法がよくわからない」という方は多いのではないでしょうか? それもそのはず、LTVは売り方や求めたい対象によって計算方法が変わるからです。 そこで今回は通販業界の「定期通販(単品リピート通販)」に絞って、LTVの計算方法から定期通販におけるLTVを上げる施策までご紹介します。

LTV(ライフタイムバリュー)とは?EC事業者なら知っておきたいeコマーストラッキングとLTV

Webマーケッターとして、リスティング広告やアフィリエイト広告の運用を任されることがあると思います。皆さんは、自社のCPA(獲得単価)をどのように決めていますか?もし、LTV(ライフタイムバリュー)を考慮せずに広告予算を決めているのであれば、大きな機会損失を招いている可能性があります。しかし、今日からLTVの視点を取り入れ、広告予算を決定する際の重要な指標として扱えば、明確な利益率を持った広告運用が可能になるはずだ。今回は、EC事業者向けのLTVとECトラッキングの概要、設定方法などをご紹介します。

LTV(ライフタイムバリュー)とは?EC事業者なら知っておきたいeコマーストラッキングとLTV | デジ研
Webマーケティング担当者ならリスティング広告の運用やアフィリエイト広告の運用を任させることがあるかと思います。その際、自社のCPA(顧客獲得単価)は、どのように決定されているでしょうか?この時、LTV(ライフタイムバリュー)の考え方を用いることなく、広告予算等を決定しているのなら、大きな機会損失を招いてしまっている可...

WebマーケティングでLTVを知らない企業が儲からない理由

大企業や、儲かっている会社が広告をバンバン出しているんだけど、CPAのこと考えているのかなぁ?” と思ったことがある方も多いのではないでしょうか。現実には、CPAを前面に出すと赤字になります。では、なぜそこまでして広告を出すのか?それは、LTV(ライフタイムバリュー=顧客生涯価値)という考え方があるからです。LTVは、実はWebマーケティングの成否を決める非常に重要な視点であり、これを理解していない企業は明らかに儲からない。今回はLTVについて詳しく見ていきましょう。

WebマーケティングでLTVを知らない企業が儲からない理由
そもそもLTV(ライフタイムバリュー)とは? LTV=顧客生涯価値 LTV=平均購買 単価×購買頻度×継続購買期間 LTVとは顧客が生涯を通じて企業にもたらす利益の事を指しています。 こちらの数値は顧客満足度が高いと基本的にはLTVが高まり

LTV(Life Time Value)の意味とは?計算方法や効果を最大化させる施策例をわかりやすく解説

LTVとは、1人の顧客から得られる生涯価値のことである。当然、企業にとっては、一度だけでなく、継続して商品やサービスを購入してくれる方がありがたい。つまり、LTVとは、リピーターを増やすことで売上を伸ばそうという考え方なのです。売れ残りの時代」と言われる今日、LTVは企業が生き残るために非常に重要な概念ですので、今回はLTVについて詳しく解説していきます。今回はLTVの知識を深め、生き残るための戦略を考えてみましょう。

LTVとは?計算方法や施策例を紹介
企業が生き抜く上で重要な「LTV」。本記事で詳しく解説していきます。

やずやグループ「未来館 顧客分析診断システム」~MIRAI~

社員一人当たり5億円を売り上げてきた、やずや式をおもてなし術を完全伝授。監視すべきKPIを毎日監視し、高い稼働顧客率を維持するには?やずやグループ「未来館 顧客分析診断システム」で実現できます。

やずやグループ「未来館 顧客分析診断システム」~MIRAI~
社員一人当たり5億円を売り上げてきた、やずや式をおもてなし術を完全伝授。監視すべきKPIを毎日監視し、高い稼働顧客率を維持するには?やずやグループ「未来館 顧客分析診断システム」で実現できます。

LTVとダイレクトマーケティングの基本の「起」サブスクの原点

サブスクリプションの原点でもある、ダイレクトマーケティングについて、LTVや、顧客セグメント=顧客育成の考えかたについて基本の「キ」について、事例を交えてご解説いただきます。

【シリーズ1/5】LTVとダイレクトマーケティングの基本の「起」サブスクの原点 | Web担当者Forum
(ユーザー投稿)このシリーズは、やずやグループ未来館の、データアナリスト:松田様と、同じく、吉村様より頂きました。

LTVを正しく計測するために必要な5つの指標

Ascendant Loyalty Marketingとのブログシリーズの最終回となる本記事では、LTV(顧客生涯価値)に焦点をあて、LTVの計測がロイヤルティ マーケティング戦略になぜ重要なのか、そしてLTVの正しい分析に役立つ5つの指標をご紹介します。

https://www.cheetahdigital.com/jp/blog/jp-ascendant-loyalty-blog-3

やずや少数盛栄塾 わかる通販道場  売上30億円突破への道

LTVはなんとなくでしか分かってない方 ・すでに知ってるけどどのように生かすべきなのかが分からない方 このような知識がない方のために、未来館編集部の妹尾満隆(せのお・みちたか)が未来館の社長である西野博道(にしの・ひろみち)から学んだLTVについて分かりやすく解説をしていきます。

やずや少数盛栄塾 わかる通販道場  売上30億円突破への道 | Web担当者Forum
(ユーザー投稿)LTVとは何のこと!?ライフタイムバリューの重要性を解説します!

LTVとは何のこと!?ライフタイムバリューの重要性を解説します!

LTVはなんとなくでしか分かってない方 ・すでに知ってるけどどのように生かすべきなのかが分からない方 このような知識がない方のために、未来館編集部の妹尾満隆(せのお・みちたか)が未来館の社長である西野博道(にしの・ひろみち)から学んだLTVについて分かりやすく解説をしていきます。

LTVとは何のこと!?ライフタイムバリューの重要性を解説します! | やずや式 少数盛栄塾
LTVってなんとなく重要なのは分かってるけど、そんなに重要なことなの?とLTVの重要性には気がついてるけど、LTVをあげることによってどれくらい自社の利益に直結するのかというのが分からないのが現状だと

THE MODEL組織の落とし穴。LTVを踏まえたペルソナ設定の必要性

THE MODEL組織の落とし穴。LTVを踏まえたペルソナ設定の必要性|kojimayouhei0815|note
CINCの赤司さん (@DjLeap0229) に誘っていただいた、「SaaSビジネス Advent Calendar 2019」に寄稿させていただきます。昨日、Reproの佐々木さん「SaaS組織の - 部分最適という麻薬 - を飲んで見えた未来のカタチ」からバトンを受け取らせていただきました。 BtoBのマーケテ...

コメント